Реально ли собрать платную конференцию, продавая «в лоб»
Рассмотрим своего рода антикейс, где «холодному трафику» (без прогрева и обучения) сразу предлагалось купить платную конференцию и как, несмотря на это, удалось сделать продажи, более чем на пол миллиона за 2 недели
Вводные:

Период: октябрь 2020 г.
Задача: продажа билетов на конференцию, для специалистов сферы красоты
Воронка: трафик с Instagram → лендинг
~
Реализовать крупный проект в сжатый срок — это всегда вызов. Самым показательным примером, в моей практике, служит создание всего маркетинга и привлечение сотен участников для мастер-класса МузТВ. Представьте: создание ленда, куча интеграций (CRM, e-mail, аналитика и пр.), цепочки писем, отрисовка всех материалов, трафик с десятка каналов и всё за 3 с половиной дня! Но об этом как-нибудь в другой раз)

Тут всё было чуть проще — требовалось собрать конференцию за пару недель. Более того, в брифе клиент чётко обозначил, что аудитории хорошо известен главный гость конференции! А это сильно облегчает задачу.
Дело в том, что продавать образовательные продукты «в лоб» имеет смысл только в 2 случаях:
— «звездный» спикер;
— «хайповая» тема обучения.
В случае с известным спикером, люди идут на спикера, а не на тему конференции. И только по этой причине, я взялся реализовывать проект с продажами «в лоб».

Однако, всё оказалось вовсе не так просто.
После сбора информации с заказчика и краткого изучения аудитории, первым делом принялся за ленд. Тут всё стандартно: написал текст, ТЗ на дизайн и сборку на Тильде, проверил на ошибки готовый результат, написал правки, подключил все необходимые интеграции.
Фишка: Т.к. у клиента оплата была реализована через «Бизон», установил на ленд «Бизон Следопыт». Это небольшой код, который позволяет отслеживать путь клиента от посещения лендинга до подтверждения оплаты.
Благодаря этому, в дальнейшем появилась возможность отслеживать с каких кампаний и объявлений приходят продажи, а не просто переходы к оплате.
Итог:
Далее — рекламная кампания. Учитывая сжатые сроки и желание клиента получить побольше участников, решил вести её самостоятельно. Для срочных проектов порой берусь за дело самостоятельно, т.к. нет времени на правки, если вдруг таргетолога поведёт не в ту степь.

Поначалу, всё шло не плохо, но как дело дошло до масштабирования, начались проблемы.
~
Первым делом я выяснил, что узнаваемость главного гостя конференция слегка переоценена. Так бывает, когда клиент крутится внутри своего бизнеса и создается впечатление, что кого-то «знают все».

Однако если продажи идут вяло, а любой подход к масштабированию кампании даёт краткосрочный результат — всё не так радужно.

По итогу, это привело к тому, что за такой короткий срок было протестировано 31 группа и 194 объявления.
Так же, подпортило картину то, что алгоритм FB счёл подозрительным такое резкое увеличение ежедневных трат на аккаунте и, в какой-то момент, заблокировал рекламный кабинет.

В силу опыта, я быстро это решил (менее 2 суток), но когда каждый день на счету — это сильно бьёт по планам.
В любом проекте случаются непредсказуемые сложности. Но не в каждом такие масштабные, конечно)

Итоги рекламной кампании:
Потрачено 86856 руб. Получено 269 переходов к оплате с основной рекламной кампании и еще ряд с ретаргетинговой. Средняя стоимость целевого действия (переход к оплате), с основной РК — 313 руб.

Конференция же предлагалась в 3х ценовых форматах (изначально клиент хотел только один, но я сформировал и добавил еще 2): 1000 / 2000 / 4990 руб.
Фишка: очень полезно сместить фокус покупателя с вопроса «покупать / не покупать» на «какой из форматов покупать».
~
Перейдем к итогам всей работы:
Через основную систему приёма платежей было получено:
161 оплата на 209 600 руб.

Так же всем, кто оставлял заявку на конференцию, но не оплачивал сразу, по телефону предлагалась возможность получить билет бесплатно за покупку продукции (основное направление заказчика — продажа проф. средств для специалистов; образовательное направление — вторично), на сумму от 10 т.р.

Многие этим воспользовались:
Плюс, если покупатель был из города, где есть представительство заказчика, то оплата происходила через это представительство, а не через основную систему приёма платежей. Это требовалось для дальнейшей работы с этими покупателями.

Ну и главное — т.к. билет на конференцию стоил совсем не дорого, основная идея была в продаже препаратов с самого мероприятия. Это принесло еще продаж на несколько сотен тысяч рублей.

Таким образом, общая сумма продаж перевалила за пол миллиона рублей, при вложениях в ~86 т.р. в рекламу.
~
Что можно извлечь утилитарного из данного кейса:

Несколько полезных идей раскиданы по тексту. Но самое главное — забудьте о продажах «в лоб». Несмотря на то, что проект можно назвать успешным — было бы гораздо проще продать аналогичное кол-во билетов через марафон или вебинар. Или даже больше.

В общем, это был интересный опыт, но повторять я бы его не стал)
Я работаю с таргетированной рекламой с 2012 г. 2 года подряд вёл рекламную кампанию с бюджетом 1-1,5 млн руб. в месяц. В общем, кое что понимаю в этом)
P.S. Если хотите поработать над маркетингом или развитием вашего образовательного проекта вместе со мной — вам сюда (жмите по ссылке).

Все материалы данного сайта являются объектами авторского права. Запрещается копирование, распространение или любое иное использование информации и объектов без предварительного согласия правообладателя.
По всем вопросам свяжитесь с нами любым удобным способом:

Telegram | WhatsApp
Made on
Tilda